他爱人龙姐在家，因为我去过二次，所以认识我。以前也来过，都是带着礼物登门，但都被退了回来，这次二手空空，反倒让龙姐有些不自然。这是一个幸福的家庭，房子不大，但显得很温馨。龙姐是个客气的人，说话比较随意。聊来聊去，聊到了他们家的电脑，她说：“买了这么个摆设，我们家人都不会用。”“嫂子，不介意的话，我教教源源？”“好呀，好呀，你是大学生，能教这个太好了。”龙姐展现出发之内心的笑容。
接下来的事情，很顺利，我教会源源基本操作，帮他下了小游戏，孩子对电脑的兴趣都应该从游戏开始，同时下了些高中的学习课件。游戏可以培养孩子对我的好感和依赖，课件则培养了家长对我的信任。一张一弛，兼容并包。做销售真的很难，个中滋味只有做过的人能够明白，其中的尺寸也只有做过的人懂得如何拿捏，这些也可能是我最后决定离开销售行业的原因之二吧。
那个下午过的很快，龙姐一定要留我吃晚饭，最后的结果是大家一起出去喝羊汤。王主任的孩子直到后来上了大学还发邮件和我联系，也算是我的忘年交了。
再去王主任家的时候，他在家。我刻意挑了这么个机会，这次他的态度明显有改变，我们聊了半个多小时，我也系统的给他介绍了一下我们公司的情况，以及在本行业的解决方案。他听的很认真，可能因为我说了很多专业的行业词汇，他赞赏：“看来你对这方面很了解吗。”所以说，业务知识是和客户达成共识的开端。
做为一个优秀的销售人员，要懂得和客户共进退。不要做那种自己赚到钱，把客户坑了的事情。那样你在这个行业里面是做不大，做不久的。行业圈子就是那么大，你要懂得口碑比金钱更重要的道理。客户把单子给你，是出于对你的信任，那你就要协调一切资源，把项目做好，这样也能给客户一个圆满的交代，皆大欢喜，这也是你生存发展的基础。由客户到朋友的转化是需要这种彼此的默契和信任的。
和a办的关系基本上得以确立，但b办和c办就比较麻烦了。b办在几年前一直和d公司有合作，而且关系一直保持不错，据说d公司的销售人员刘晨在永新长期驻守达半年之久。
那时，我还不懂得在分析敌我以后，采取其它手段来规避这种销售劣势，比如可以直接和这家公司的销售谈合作，或者采取拓展c办的方式，这样在三个副处级机构里面有二家支持我们。可惜，当时不懂，结果就错误的用了大量的精力和时间去盘算如何拓展b办，结果是一直没能有任何推进，还错过了和c办达成共识的最佳时机。
我们的努力还导致b办的郑主任的反感，而他本人又是主管局长的亲信。中国人先来后到的观念十分强烈，况且d公司的销售人员一直和b办关系不错，这是人所皆知的事实，b办郑主任和d公司刘晨的关系也相当默契，这可能是我们遭反感的主要原因。
招标的日期日渐接近，盘算一下手中的筹码，我们成功的可能性只有30％，该怎么办？该怎么办呢？清河的项目带给了我实战的经验，而永丽给我的折扣则带给我一个高参－佳乐。他帮我分析了当时的局面，然后告诉我，现在的情况只能如此处理：
1、大家都知道d公司和b办的关系不错，所以他们在招标选择的时候，可能是要有所考虑的，行政单位很忌讳这种关系。看看能不能在这中间做做文章。
2、现在既然中高层的商务工作都没有太多进展，那就运作一下组建招标委员会，省内的行业专家我们大多都有联系，分散决策层的决策力度，如果用这种评标模式可以减少我们失标的风险。
经典呀，我怎么没有想到呢？是呀，如果那时候我就能想到，我就是天才了。方向有了，下一步就是行动。第一点不太好办，那就先做第二点。负责项目招投标的是永新的行政事业单位采购招投标中心，因永丽公司的一些代理商经常和他们打交道，这条路还是比较好走的。
在我们的运作下，招投标中心在局方项目招投标方案书的基础上提出组建由省内专家组成的招投标委员会，局方接受了建议，修改了招投标方案，没有理由不接受，这是合理的要求。成功的历程进展了一半，下一步是由局方确定能够进行投标的厂商。有和a办的关系做基础，我们顺利入选，就在这个时候，我听到来之招投标中心的一个消息：d公司不参与投标了。晕…难道说上帝真得这么垂青于我？是福还是祸？弥弥之中，我嗅到了山雨欲来的味道…
d公司的退出完全打乱了我的计划，我已经不再是一个初出茅庐的小孩子，直觉告诉我，在这看似好消息的背后可能隐藏着某种我不曾看到的阴谋，阴谋是什么？这中间到底出现了什么问题？
上帝没有给我太多让我去折腾自己脑细胞的时间。很快，我得到来之招标中心的消息，另外一家公司－e公司参与了竞标，这家公司我在前面提到过。从销售角度来看，e公司已经形成了成熟的市场响应机制，能够迅速完成销售梯队的展开，而且成为中央政府部门认证的第二批入围厂商。
但有一点还是让我很疑惑，即e公司从来没有和客户方面接触过，在马上要进行招投标的时候才参与进来，这是不是为时过晚？不怕自己是陪太子读书吗?
现在给一些同事讲课，我经常讲，如果一个项目到了招标的时候才邀请你过去，那么我奉劝你放弃这个标，因为十之八九你是去陪绑上法场的。其实放弃也需要很大的勇气，公司成立之初，迫于生存，不管什么样的项目都想参与一下，哪怕只有1％的成功几率，公司做大了以后，更应该关心公司的总体经营情况，并结合经营情况做出正确的项目几率判断，放弃还是坚持。如果说坚持需要耐力，那么放弃则需要魄力。
就在这个时候，我接到了e公司销售的电话，先是自报家门，然后问我有没有时间，希望能聊一聊。好吗，这套数用到我身上了。我也正好想了解一下对方的底线，这未尝不是一个好机会。
聊天的地方选在一个茶楼，对方的title很是吓人，我记得是xx行业部销售总监，我当时觉得这未免有些操之过急，从正常逻辑来讲，他们应该先找个和我级别对等的销售人员。也许是为了表示诚意吧，第一场就选择销售总监出马了。
这位销售总监姓窦，40多岁年纪，表现的到是很谦和。聊了半个多小时，还在天南地北的海侃，没有切入正题。我有些耐不住性子了，开口问到：“e公司以前没有在永新做过项目吧。”“是呀，所以要有个开端吗。”窦总监笑起来有些弥勒佛的感觉。“永新的项目不好做呀。”我说。“所以才要想您请教吗。”窦总监是典型的bj人，说话总是“您，您”的。“向我，别逗了，我还得向您这样的前辈学习呀。”“有没有想过到e公司来发展？”他说这话的时候盯着我的眼睛。这句话太突兀了，没有一点的铺垫，起刀直中主题。“没有。”我喝了口茶“我觉得自己现在还是挺不错的。”“你做下这个项目能拿多少奖金？”这句话比上句更直接，不直接也不行，下周就要投标了。